En el 2019, solo el 13% de todas las ventas B2B se generaron digitalmente. Para el 2023, cuando se proyecta que las ventas en línea B2B de Estados Unidos alcancen los $ 1.8 billones, se espera que esto (según un pronóstico previo a la pandemia) alcance el 17%, el cual no es un porcentaje de poca consideración.
La llegada del COVID-19 al mundo, cambió la forma de vivir y hacer negocios. Actualmente sigue afectando el estilo de vida, la modalidad de trabajo y el comportamiento de compra de las personas. El llamado al comercio electrónico se está fortaleciendo en todas las industrias. Los empresarios y los consumidores están aprendiendo lecciones difíciles sobre la agilidad y la resiliencia, cada vez está más claro que ambos requieren al menos cierto grado de presencia digital.
Si combinamos ese factor con la creciente oportunidad financiera, puede surgir la incógnita de qué está impidiendo que las empresas B2B tradicionales se embarquen en su viaje de transformación digital. Hay muchas respuestas a esa pregunta, una de ellas es que las ventas B2B tienden a ser un poco más complejas que una transacción B2C típica.
Echemos un vistazo a lo que ha cambiado en la última década en B2B, y qué desafíos aún enfrentan los comerciantes al realizar esta transformación digital.
El comprador B2B moderno
Los compradores B2B de hoy en día son cada vez más expertos en tecnología: el 61% de todas las transacciones B2B ahora comienzan en línea.
De hecho, los compradores quieren estar facultados para realizar la mayor parte del proceso por su cuenta. Sin embargo, los compradores también son cada vez más exigentes, con expectativas muy afectadas por sus experiencias de compra personales.
El comercio electrónico B2B se ha quedado atrás de las contrapartes B2C en su capacidad para ofrecer una experiencia de cliente positiva y holística. El principal desafío del comercio electrónico B2B, entonces, es ofrecer un sitio de comercio electrónico fácil de usar que también admita flujos de trabajo comerciales complejos como precios de contratos específicos del cliente, catálogos personalizados, aprobaciones de compras, pagos en términos de crédito y otros tipos específicos del negocio, métodos fáciles de reordenar, entregar y recoger, y digitalización de otros procesos tradicionalmente fuera de línea.
Fuente: Accenture
Desafíos del comercio electrónico B2B
Sus compradores B2B quieren la misma experiencia que los compradores B2C: eficiencia y facilidad de uso. Pero tienen diferentes necesidades, y ahí radica el principal desafío de las ventas de comercio electrónico B2B.
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Las relaciones B2B son personales.
Probablemente no tenga un gerente de cuenta que sea el enlace entre usted y su tienda departamental favorita. Pero las relaciones B2B a menudo se personalizan de esta manera y se han desarrollado con el tiempo.
Los compradores B2B esperan que los precios, los catálogos y la selección de productos se organicen de acuerdo con sus requisitos particulares. ¿Cómo se traducirán esas relaciones en línea? ¿Cómo mantener las relaciones únicas y personalizadas a escala?
Asignar catálogos de clientes a segmentos de clientes específicos es una forma de comenzar a personalizar la experiencia de compra del cliente B2B para sus usuarios. Esto permite a los clientes que han iniciado sesión ver solo lo que es relevante para ellos, mostrando los precios que se han negociado específicamente para su cuenta.
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El proceso de compra B2B involucra a muchos tomadores de decisiones, y el ciclo de compra es largo y complejo.
El flujo de trabajo de compras B2B puede consistir en una amplia gama de personas con sus propios roles y responsabilidades específicas. Toda esa complejidad significa que hay mucho con lo que mantenerse al día. Aquí es donde entra en juego una sólida gestión del back-office. Debe poder proporcionar de manera eficiente a cada parte interesada con la que interactúa su empresa la información que necesitan para hacer su trabajo.
Este no es un trabajo para un proceso manual. Necesita herramientas poderosas de su lado, como un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), un software de planificación de recursos empresariales (ERP) para integrar todos sus datos y opciones de autoservicio para que los compradores puedan encontrar la mayor cantidad de información posible por sí mismos.
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Los compradores tienen procesos de adquisición complejos.
Los compradores B2B esperan flexibilidad sobre cómo ordenan y cómo pagan, y la necesitan, porque los procesos de compra de algunas empresas son tan complejos y analógicos como los rezagados a los que les compran.
La adquisición se refiere a las actividades en torno a la adquisición de los productos y servicios que respaldan las operaciones comerciales. A menudo se supervisa y controla estrictamente, con políticas y procesos claramente definidos. Esto puede incluir muchos documentos, como contratos, pedidos de solicitud, órdenes de compra, facturas y más.
eProcurement: Contratación electrónica
eProcurement es la digitalización del proceso de contratación. Los compradores B2B utilizan plataformas de compras electrónicas para ayudar a mejorar la eficiencia y obtener un mayor control sobre los gastos en toda la organización.
Estas plataformas aplican las mejores prácticas y consolidan los datos, pero introducir datos en la plataforma puede ser complicado. Un integrador de compras electrónicas, que cierra la brecha entre las plataformas de compradores y vendedores, facilita el flujo de solicitudes, órdenes de compra, facturas y otros datos entre las plataformas de comercio electrónico y compras electrónicas.
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Los compradores necesitan muchas formas de pagar.
Ofrecer condiciones de pago flexibles a los clientes B2B puede ayudarlo a ganar nuevos clientes y mantener contentos a los clientes existentes.
El uso de una solución de crédito B2B puede darle la ventaja de mejorar la lealtad del cliente y mantenerse al día con las expectativas del comprador al ofrecer 30 o más plazos netos, lo que le permite seguir haciendo crecer su negocio con capital inmediato en lugar de esperar los pagos de los clientes. Evite el riesgo financiero de ofrecer crédito a nuevos clientes.
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Los datos de múltiples canales pueden estar aislados.
Vender en línea requiere unir una serie de piezas en movimiento, y ese número puede ser aún mayor cuando se habla de B2B. Particularmente si vende a través de múltiples canales (por ejemplo, B2B y B2C, o tiene múltiples líneas de distribución), es posible que tenga muchas fuentes diferentes de datos. Mantener esos datos aislados no es la mejor opción para su negocio.
El software ERP integra la gestión de pedidos, la contabilidad y una vista de 360 grados de sus clientes en un único sistema en tiempo real, proporcionando toda la flexibilidad que necesita para personalizar los flujos de trabajo y la funcionalidad de su entorno de back-office.
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El envío B2B tiene su propio conjunto de requisitos y restricciones.
Determinar la mejor estrategia de envío para su negocio B2B viene con su propio conjunto de desafíos únicos, desde envíos de carga hasta requisitos específicos del cliente y más.
Pero la complejidad adicional no significa que pueda evitar las opciones de envío que ofrecen los comerciantes B2C. De hecho, los compradores esperan una experiencia similar a B2C que ofrezca personalización, entrega rápida y conveniencia. Y la creciente demanda de opciones de entrega alternativas en el envío B2C es solo un ejemplo de esto.
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Los compradores B2B necesitan encontrar productos más complejos con la misma facilidad.
Los compradores modernos se están alejando de las reuniones de ventas en persona y los pedidos a través de un catálogo en papel. Los compradores B2B en línea, como los compradores B2C, quieren resultados de búsqueda relevantes, una navegación fácil por el sitio web y contenido de productos sugerido.
Pero también necesitan alojamientos que cumplan con la complejidad de la compra B2B, como una cuenta única con un catálogo personalizado, precios especializados y sensibilidad a la disponibilidad del producto. El futuro de B2B está en el comercio electrónico, y la necesidad de una experiencia personalizada, inteligente e impulsada por la búsqueda es esencial.
En conclusión, una combinación de factores conduce al lento movimiento de B2B hacia la transformación digital. Pero hoy en día, con las tecnologías en evolución y las demandas de los compradores, podrá encontrar más formas de habilitar fácilmente ventas B2B exitosas en un sitio web de comercio electrónico.
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Recuperado de: 7 Common B2B Ecommerce Challenges (+ How to Overcome Them) (bigcommerce.com)