Dentro del mercado B2B, hay varias métricas que se pueden medir, analizar y comparar. Si no quieres ahogarte en un mar de números y gráficos, tienes que saber dónde y qué buscar. Comprender qué métricas priorizar puede ayudarte a definir tu enfoque y aumentar la probabilidad de convertir clientes e impulsar el crecimiento de tu negocio.
Con eso en mente, aquí hay algunas métricas que recomendamos rastrear para tomar decisiones comerciales informadas.
Métricas de comercio electrónico B2B
- Tasa de conversión B2B de plomo a cierre (CVR).
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de mejorar la experiencia de compra para impulsar un KPI específico, por lo general, ventas. Esta es la mejor tasa para ver qué tan exitosas son tus tácticas de marketing, ya que mide el porcentaje de visitantes del sitio web que se convierten en compradores.
Una tasa de conversión saludable significa que tiene una base de clientes altamente comprometida, y es un signo de crecimiento y éxito. Si es bajo, busque el mapeo del recorrido del usuario para ver dónde está perdiendo visitantes del sitio.
Debido a que los ciclos de ventas B2B a menudo tardan más en cerrarse que las ventas B2C, calcular sus tasas de conversión y evaluar el rendimiento de las campañas de marketing es aún más crucial. Es por eso que es importante vigilar estos números durante todo el año en lugar de mes a mes.
- Costo inicial de adquisición de clientes (CAC) B2B.
Las métricas de adquisición se centran en la efectividad de su sitio web y otros esfuerzos de marketing para impulsar a las personas a visitar su sitio. Más que solo el volumen de tráfico genérico, las métricas de adquisición pueden ayudarlo a profundizar en quién está visitando y de dónde provienen, para que pueda contextualizar mejor los números de tráfico.
El costo de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto gasta su empresa para adquirir un nuevo cliente al observar su gasto en marketing y cómo se desglosa por cliente. Esto ayuda a determinar el ROI total de su marca para marketing y publicidad. Tener un conocimiento activo de su CAC puede ayudar a priorizar las campañas dentro de su presupuesto.
Para algunas empresas B2B, es la única métrica que muestra qué tan bueno (o malo) es su rendimiento y eficiencia. Para otros, es un claro indicador de que algo no se hizo bien. Pero estos números pueden ayudarlo a detectar dónde necesita realizar algunos cambios (programa, campaña, iniciativa, canal, enfoque) y, como resultado, destaca claramente los efectos positivos y negativos de esos cambios.
- Porcentaje de marketing del costo de adquisición de clientes
Es una métrica muy reveladora que muestra qué tan bien es el rendimiento y el gasto de su equipo de marketing. Esencialmente, el porcentaje de marketing de su CAC indica cuánto dinero gasta el marketing dentro de un período de tiempo y cuántos clientes nuevos genera. Le da una idea de qué tan bien está funcionando su programa de marketing y se puede utilizar para tomar mejores decisiones de ventas y marketing.
- Clientes originados en marketing
La métrica de clientes originados en marketing le da la oportunidad de tener una idea clara de cuánto se ha ganado su porcentaje de clientes a través del marketing. Es posible que haya invertido en herramientas y técnicas y, por lo tanto, debe esperar que su audiencia crezca en consecuencia. Esta métrica juega un papel en ayudar a su empresa a crecer y adquirir nuevos negocios.
- Tasa de abandono para el comercio electrónico B2B.
La tasa de abandono es una métrica bastante honesta que se relaciona con si tiene o no un negocio viable. Es una métrica comercial que calcula el número de clientes que abandonan un producto durante un período de tiempo determinado, dividido por el total de clientes restantes.
Esto te ayuda a determinar la etapa en la que estás perdiendo a tus clientes y a partir de ahí puedes desarrollar una estrategia para mejorar la interacción con tu producto o servicio. Conocer la tasa de abandono es importante porque puede ser mucho más fácil y barato tener más clientes recurrentes que tratar de atraer a otros nuevos.
Métricas de comercio electrónico B2B Conclusión clave
Si estás comprometido a mejorar tu enfoque de ventas, debes realizar un seguimiento de las métricas correctas. Al realizar un seguimiento de las métricas anteriores, podrás identificar las áreas en las que necesitas realizar cambios y mejorar el enfoque general de ventas. Dependiendo de tu tipo negocio y sus necesidades, hay varias otras métricas que se pueden medir, calcular, comparar y cambiar para ayudar a mejorar su negocio.
Recuperado de: Cómo rastrear las métricas de comercio electrónico B2B (bigcommerce.com)